威尼斯人



威尼斯人 / News

联系我们

010-87162167

010-87162166

panchinaob_sports@163.com

北京经济技术开发区景园北街3号63-3栋

优个网:专业B2C要耍点“专业招”

发表时间:2019-05-11 21:55

  优个网是一家专业运动器材网上商城,据圈儿里人说,优个网随便一个客服就可以去传统店面做很优秀的导购,好的客服直接可充当传统店面,他们说优个网玩儿的就是专业的事儿。

  优个网现在营业规模并不算大,2000万/年,但因为其用户很高端、玩儿法也很专业,现在体积在持续变大,进入一个良性循环期,因此优个网的成长经验其实对很多专业领域的B2C有可鉴之处。

  对于细分、专业的B2C,想和京东、卓越一样上规模有点天方夜谭,但蓝海中玩儿深、玩儿透、耍上一耍,照样可以活的自在。优个网看到了运动品行业的机会:大众休闲类运动产品零售一直保持产品面宽,单线;的风格,而高端专业的运动品市场问津者很少。于是,优个网从经营专业的羽毛球用品开始逐渐形成一家主营乒、羽、网、户外用品的专业运动品网上商城,目前在乒羽类目上已做出一定规模。

  2008年,李宁公司想拓展高端、专业运动品市场的影响力,但专业器材在李宁遍及全国上万个专卖店里却很难形成销售,专业产品和大众商品专卖店积累的用户并不吻合,于是只能拓展专业渠道,除一些线下专业器材经销商外,李宁公司谋求网络突破。

  2008年下半年,李宁公司开始推广其新的专业运动用品,正在寻找第一批线上零售商。当时的优个网做羽毛球相关用品已经在专业运动圈子里面形成一些影响。因此,李宁公司找到了优个网,双方一拍即合,达成合作。

  这次合作对于品牌方李宁而言,可以迅速地塑造其专业的品牌形象,借助专业、垂直的B2C商城,完整的呈现出自己的全部商品。同时,对于优个网这个小渠道,算是找到了一块专业运动品市场的敲门砖,借助拿下的李宁用品代理资格,优个网又陆续的拿下了尤尼克斯等30多个大品牌授权。经销的大多数品牌可以直接和厂商订货,李宁、VICTOR胜利等品牌以期货形式合作,更多的厂商给了优个网很宽松的账期,很多共享库存、随时补货。现在,优个网平均45天即可完成一次资金周转。

  优个网牵手李宁后,双方参与程度很深。以至于曾形成一种习惯,李宁公司产品刚打版,优个网就会提供一些建议,甚至李宁有些新品上市前,优个网都及时地反馈回了一些李宁公司印刷上的错误。这些交往让优个网和李宁方面形成了很好的合作关系,李宁专业运动产品2009年4月份上线月份优个网就做到了李宁线上渠道走量第一,此后,李宁的产品优个网往往能最先上架,李宁的活动,优个网总能最先发布。

  对于优个网,手头拥有了很多大品牌的专业产品,下一步只需要卖出去!优个网在对待专业产品销售的问题上采用了出专业招儿!

  以运动项目进行产品的切割,围绕每个运动项目进行全方位、专业的包装。吸引专业的运动人群,产生销售。

  优个网在商品的划分上,以运动项目为线进行切割。网站大类中看到的是乒乓球、羽毛球、网球、户外,而不是服装、鞋、器材等等。以其中的乒乓球项目为例,下级又分底板、套胶、球服、球鞋等多项,底板又分为弧圈结合快攻、近台快攻、攻削结合、直拍横打、单桧、桧夹、5层纯木、7层纯木、碳素、纤维等。

  这些划分其实是优个网把自己和一些非专业运动品商城进行区隔的一个重要手段,所有的划分是优个网人员根据自己经验和对产品的理解做的产品界定。靠这些专业的运动项目,去找到真正的偏专业运动人群。

  当这些专业的运动人群来到优个网,会经历一系列的专业体验:首先,会发现品类非常全,基本涵盖了其所知道的品牌和主流型号,沿及边边角角的配件。其次,筛选产品时候,属于进攻型还是防守型?适合短台还是长台?单层板还是多层板?厚度、重量、长度、粘性划分的非常清楚,又会加深用户对优个网的专业化认知。此外,当用户有购买欲望开始去仔细研究商品的时候,优个网又有专业的产品描述,最后当自己难以选择商品而致电客服时候,还能享受到专业的指导和建议,一个订单很容易形成、一个用户很容易留住。而这正是优个网品类运营的专业化体现。

  这一种打法非常适合专业细分的B2C商城。而一些相对细分、仍以大众产品为主流的B2C则很难学习,一些做运动用品零售的B2C,实际也很难采用优个网这种运营方法,其产品80%~90%偏向大众化,产品与产品之间差异不大,无法围绕项目、参数、性能去划分,而客服等环节也无法做到对全部产品有高水平服务。

  不夸张的讲,优个网员工线;亲,给我一款商品,我还你一个世界。优个网就是在很多别人不留意的细节上,下了比别人多很多的功夫。

  在优个网与李宁公司合作中曾出现过有趣的现象,李宁公司业务员给其它经销商做培训时,材料都是直接参考或引用优个网内容,在当时,所有关于李宁运动器材的评论、测评信息基本都是优个网发布和流传出去,那个时候,优个网已经在做着大量的原创信息,包括原创行业资讯和原创产品介绍等。

  现在大多数B2C网站的商品介绍基本都是产品官方的内容,枯燥无味的参数、说明,优个网则加入了自己对产品专业化的理解。几乎所有的商品介绍都是优个网原创,多用一些或文艺、或江湖的轻松语言对产品进行诠释,形式很多,可能采用类比,也可能是其它方式,如某某产品更像一个什么东西。而用户往往也很容易深入到这样的商品介绍中。

  据了解,优个网给很多商品拟的名字逐渐形成了行业里一些约定俗成的叫法。比如有一款球拍本身名称为超级纳米7,因为其结实耐用,优个网将其描述成AK47(一种著名的枪械名称),此后很多人到优个网提货都直接喊兄弟,来把AK47。

  优个网CEO刘焕杰说,很多做生意的大战略对了,但很多小细节没有把握好,很多看似普通的细节,其实都有讲究。

  优个网描述商品时,上传商品的标题、推荐,优个网都有一套自己的规矩。优个网对商品描述总结了12个要素,按照这12个要素对产品进行一一描述,就很容易把用户最感兴趣的东西表达出来。12个要素必须做足,全部涉及到,如果有漏缺,某个用户的兴奋点可能就在这个漏缺的点上,描述中漏掉了,就不会给用户输出想拥有这款商品的冲动。而当一个产品的很多方面都描述到位时,很多行为就自然形成。描述的技巧上也有很多讲究, 被誉为一辆进口超跑的产品,和国产普通汽车的比喻,销售结果一定不同。

  优个网积累并整理出了自己的一套方法,新进员工在进行这种商业化阐述时会容易很多。刘焕杰称,每个品类都有不同的调性,要把握好每个品类的调性,把用户的情绪点挖掘出来,使之产生共鸣。

  此外,优个网还在做专业的全网营销,有员工撰写运动导购信息推送至运动行业中,这也会影响整个行业消费者的购买行为。甚至有员工给一些专业运动杂志撰写稿件,比如一篇全面的《xx品牌选购指南》资讯写出来投放在行业中也将形成一些潜在的销售或影响。消费者喜欢阅读,品牌厂商认为这是对其产品的全面诠释也很喜欢。

  对于优个网自己而言,当一条高标准的线撒开以后,随之带出来的一系列东西都得专业,客服需要专业,SKU数需要专业,冷门产品得有,终端页面的描述得到位,物流配送等很多环节都得服务好,给用户好的体验,一切到位的时候,发现单子自然形成,于是自己把自己逼成了赢家。



相关阅读:威尼斯人

 l